Por Daniel Silva
Data: 17 de outubro de 2024

A precificação é um dos fatores mais importantes para o sucesso de qualquer restaurante e também um dos mais desafiadores. É muito comum a dificuldade de chegar a um preço adequado, que garanta uma boa margem de lucro e, ao mesmo tempo, seja atrativo para os clientes.

Isso acontece porque a formação dos preços envolve a análise de diversos aspectos, que vão desde os custos de produção até a percepção de valor pelos clientes. Além disso, há diferentes estratégias de precificação que podem ser adotadas para aumentar as vendas e os lucros.

A seguir, conheça algumas delas e saiba quando faz sentido aplicar no seu negócio. Acompanhe!

7 estratégias de precificação para aumentar seus lucros

Se engana quem pensa que a única forma de definir o preço ideal é calcular os custos e adicionar uma margem de lucro.

Além dessa, há muitas outras maneiras de definir os preços do seu restaurante — tudo vai depender das características do seu negócio e dos objetivos traçados.

Existem diversas estratégias que podem ajudar a maximizar os resultados, atrair mais clientes e garantir a sustentabilidade do restaurante. Confira algumas delas abaixo!

1 – Precificação baseada em custo

Esta é a estratégia mais comum e direta: você calcula todos os custos envolvidos na preparação de um prato (ingredientes, mão de obra, energia etc.) e adiciona uma margem de lucro.

Embora simples, esta estratégia pode ser limitada se não levar em conta o valor percebido pelo cliente e os preços da concorrência. Isso pode acabar prejudicando as vendas e o faturamento.

Além disso, este modelo de precificação também exige uma revisão periódica e minuciosa dos seus custos, principalmente em tempos de inflação ou aumento no preço dos insumos. Ajustar os preços sempre que necessário é muito importante para manter sua margem de lucro intacta.

2 – Precificação baseada em valor percebido

Nesta estratégia o preço é definido com base no valor que o cliente percebe, e não apenas nos custos.

Fatores como ambiente, atendimento e experiência gastronômica justificam preços mais altos. Por isso, ela é muito utilizada por restaurantes de alta gastronomia ou localizados em áreas nobres.

Se o seu restaurante oferece uma experiência única, invista na comunicação desse diferencial para justificar o preço premium. Use o marketing para reforçar a qualidade dos pratos e do ambiente.

3 – Precificação psicológica 

A precificação psicológica é baseada em princípios que influenciam a percepção do consumidor. Ela ajuda a incentivar o consumo e, consequentemente, aumentar suas vendas.

Um exemplo clássico é o uso de preços terminados em “9” ou “99”, como R$ 29,99 em vez de R$ 30,00, que faz o cliente perceber o preço como mais baixo. Outra tática é o uso de “âncoras” — pratos de preços mais altos que destacam outros itens mais acessíveis.

4 – Precificação competitiva

Neste caso, você define os preços com base nos valores praticados por seus concorrentes diretos e indiretos. Essa estratégia é útil em segmentos ou regiões saturadas, pois o preço passa a ser um fator decisivo muito forte e pode atrair ou afastar os clientes.

É importante destacar que, ao competir por preço, você também deve agregar valor em outros aspectos, como um bom ambiente, atendimento de excelência ou promoções especiais que destaquem seu negócio.

5 – Precificação dinâmica

Essa estratégia ajusta os preços de acordo com a demanda em diferentes períodos é uma excelente forma de potencializar seus resultados.

Por exemplo, durante o fim de semana, os preços podem ser mais altos, enquanto durante a semana podem ser oferecidos descontos ou promoções para atrair clientes.

A precificação dinâmica exige um bom sistema de gestão e controle de demanda. Por isso, utilize um sistema para restaurante que ajude a monitorar o fluxo de clientes e ajustar os preços, sem prejudicar a percepção de valor.

6 – Precificação de penetração

Se o seu restaurante é novo ou está lançando um novo menu, a estratégia de penetração pode ser uma boa opção.

Isso significa estabelecer preços baixos inicialmente para atrair um grande número de clientes e ganhar mercado. Após conquistar a clientela, os preços são gradualmente ajustados para melhorar a lucratividade.

Apenas tenha cuidado ao aplicar essa estratégia por muito tempo. Isso porque os clientes podem associar seu restaurante a preços baixos, o que pode prejudicar sua capacidade de aumentar os valores no futuro.

7 – Upsell e cross-sell

Essas são estratégias mais tradicionais que ajudam a aumentar o ticket médio.

O upsell envolve sugerir uma versão maior ou mais cara de um item já solicitado, como um prato com mais acompanhamento, por exemplo. Já o cross-sell é a sugestão de produtos complementares, como vinhos, sobremesas ou entradas que harmonizem com o pedido principal.

Se for utilizar esta estratégia, treine sua equipe para fazer sugestões de forma sutil e natural, sem pressionar o cliente. O objetivo é aumentar o ticket médio, mas mantendo a experiência agradável.

Combine estratégias para alcançar seus objetivos

A escolha da estratégia de precificação ideal depende do seu tipo de restaurante, público-alvo, concorrência e objetivos.

Além de observar os custos e a margem de lucro, você pode combinar outras abordagens para obter melhores resultados de vendas e aumentar a lucratividade do seu restaurante. Por fim, lembre-se de avaliar regularmente suas práticas de precificação e ajuste conforme necessário para garantir a sustentabilidade e o crescimento do seu negócio